Ecco alcuni consigli su come portare avanti una trattativa immobiliare.
Spesso si cade nell’errore di considerare la trattativa immobiliare, come un atto unilaterale effettuato dal proponente al venditore. Per atto unilaterale intendo quel comportamento basato sul fatto che “io faccio la proposta, se l’accetta bene altrimenti…pace”.
Già di per sé la parola proposta significa “l’atto del proporre, con cui si sottopone dunque all’approvazione altrui” quindi non è un invito a contrarre dove si ha la sola possibilità di accettare o meno l’offerta, ma bensì è il primo passo di una trattativa immobiliare (che si speri vada a buon fine).
Infatti, si usa dire che l’affare si fa in due, anche se io preferisco dire che l’affare si fa in tre: venditore, acquirente ed Agente Immobiliare.
Vediamo insieme quali sono i 5 consigli che reputo importanti affinché ogni trattativa immobiliare abbia molte possibilità che vada a buon fine.
1) Conosci l’altra parte della trattativa immobiliare.
Prima di sedersi al tavolo della trattativa immobiliare, è fondamentale conoscere il proprio interlocutore; é fondamentale perché ti permette di prevedere le sue reazioni così sai come comportarti di conseguenza.
Spesso la prima mossa è determinante per il proseguo delle trattative immobiliari; ci sono venditori che si offendono se la prima offerta è troppo “scandalosa” e vogliono interrompere subito le trattative, ci sono altri a cui piace contrattare e allungano i tempi prima di arrivare alla conclusione e quindi bisogna pazientare, altri che non prendono la decisione in maniera autonoma, ma devono chiedere “il permesso” al commercialista, al vicino di casa, allo zio, al nonno, ecc…
Insomma, potrei stare delle ore a fare esempi, ma credo di averti fatto capire il concetto. Se conosci l’altra parte, sei già a metà dell’opera.
2) Non cambiare mai le carte in tavola.
Non c’è cosa peggiore che tu possa fare durante una trattativa immobiliare, se non cambiare le carte in tavola.
In linea di massima quando si inizia una trattativa, c’è sempre un minimo di fiducia tra le parti, in quanto se si crede che dall’altra parte ci sia un….diciamo…poco di buono, non credo che le trattative inizino neanche.
Per perdere la fiducia, però basta un attimo; basta che si cambi la propria idea rispetto ad una propria posizione precedentemente affermata per sfiduciare l’altra parte e mandare a monte l’intera trattativa immobiliare.
Esempi classici sono l’aumento del prezzo richiesto da parte del venditore, i continui rinvii rispetto alle date concordate, accordi non rispettati, ecc….
Quindi, durante la trattativa immobiliare, non cambiare mai la parola data, devi essere sincero e fermo sulle decisioni prese.
3) Tendi una mano al tuo venditore o acquirente, se puoi.
Come dicevo all’inizio dell’articolo, la proposta non è un atto unilaterale e dall’altra parte del tavolo c’è sempre una persona e quindi la psicologia ha un ruolo importante nell’ambito decisionale di un evento così importante.
Ciò che l’altra parte non si aspetta è quello di essere aiutati, quindi fallo se puoi.
Ti faccio un esempio molto semplice: solitamente il venditore si aspetta una controproposta alla richiesta economica; ma il tuo problema non è di natura economica, ma bensì di natura temporale, ovvero hai bisogno della consegna anticipata.
Fare una proposta con richiesta di sconto e consegna anticipata (quest’ultima è sempre mal vista) non fa altro che innervosire il venditore, quindi perché farlo?
Se il tuo vero problema è temporale, chiedi l’aiuto sulla consegna dell’immobile, ma tendi la mano sul prezzo.
Il venditore apprezzerà questo atteggiamento e reagirà allo stesso modo.
Se sei tu il proponente, la prima mossa spetta sempre a te, quindi non sbagliare.
4) Vendi o compra se lo vuoi veramente, altrimenti lascia stare.
Pensaci bene…stai decidendo la sede della tua azienda dove lavorerai per i prossimi anni, dove passerai la maggior parte del tempo della tua vita (ahimè) oppure stai decidendo sulla vendita o meno di un immobile di famiglia al quale sei particolarmente affezionato.
Vendere o comprare solitamente è una decisione piuttosto importante sia dal punto di vista sentimentale che economico; se hai deciso di fare il passo della vendita, portala avanti e non guardarti più indietro.
Abbandonare successivamente il tavolo delle trattative è uno dei comportamenti peggiori che si possa avere: manchi di rispetto ai tuoi interlocutori e perdi di credibilità come persona.
5) Fatti aiutare da un Agente Immobiliare.
L’Agente Immobiliare è senz’altro la persona più utile che può intervenire nella mediazione di una trattativa immobiliare. Conosce il venditore ed acquirente e quindi conosce i tasti giusti da premere per concludere positivamente l’affare.
È anche nel suo interesse chiudere la trattativa immobiliare perché solo in quel caso ha diritto alla provvigione per l’intermediazione.
Se sei interessato ad approfondire l’argomento, leggi il mio articolo L’importanza del mediatore nella trattativa immobiliare e poi torna sul mio blog per proseguire la lettura.
La distanza in una trattativa immobiliare può essere appianata se c’è volontà tra le parti.
A volte i clienti mi danno di quelle massime, dettate dalla loro esperienza, che poi faccio mie.
Un mio cliente mi ha detto che:
l’abilità di noi mediatori, sta nel vendere la sola distanza tra le parti.
Ha pienamente ragione!
Se ci pensi bene ciò che noi mediatori dobbiamo vendere in una trattativa immobiliare è la distanza tra le parti al fine di trovare un punto di incontro positivo ad entrambi.
A questa massima io aggiungo questo:
la distanza in una trattativa immobiliare può essere appianata solo se c’è volontà di almen una delle parti.
Fatta la distanza pari a 100, l’accordo può essere 50-50, 60-40, 30-70 o addirittura 100-0 e quindi almeno una delle parti ha la volontà di raggiungere l’altra, ma se nessuna delle due vuole realmente appianare la divergenza, il mediatore può essere bravo quanto vuole, ma non può fare nulla.
