E perché dovrebbero smettere di ignorarlo.
Secondo la maggior parte dei Proprietari, l’Agente Immobiliare è bravo quando valuta il proprio immobile “il giusto”, mentre è cattivo è se ha fatto una valutazione troppo bassa o che, sempre secondo lui non ha apprezzato le caratteristiche positive, ma anzi ha visto e valutato solo gli aspetti negativi dell’immobile.
Le frasi che sentiamo ogni giorno, bene o male, sono le seguenti: “A questa cifra potrei vendermelo da solo. Non ho bisogno di un Agente Immobiliare”, “Ma il mio vicino ha venduto ad una cifra più alta” o anche la variante “Se il mio vicino ha venduto a questa cifra, per il mio posso realizzare di più”, “Non voglio svendere il mio immobile, ma vendere” oppure “Se è questa la cifra non lo vendo. Piuttosto me lo tengo”.
Se leggi una di queste frasi ad un Agente Immobiliare, probabilmente si metterà a ridere.
Ogni giorno l’Agente Immobiliare deve combattere una battaglia con un Proprietario perché quest’ultimo è convinto che il suo immobile valga di più di quanto è stato valutato.
Anni fa avevo fatto una statistica ed il dato emerso era che la mia valutazione era sempre più bassa del 10-20% rispetto le aspettative del Proprietario.
Cosa spinge un Proprietario a dare un valore più alto per il proprio immobile?
Una risposta io ce l’ho e si chiama AFFETTO.
L’affetto è un sentimento che lega una persona a qualcuno o qualcosa.
L’immobile è un bene economico, dove per bene s’intende un oggetto (disponibile in quantità limitata, reperibile e utile) idoneo a soddisfare un bisogno ed economico invece, che è relativo all’economia e quindi alle sue leggi ovvero domanda, offerta e mercato.
La domanda che mi sorge spontanea è: “Si può davvero arrivare a provare un’emozione così forte come l’affetto per un insieme di blocchi prefabbricati che hanno anche la copertura del tetto in amianto e quindi potenzialmente cancerogena?” 😃
Un sentimento come l’affetto si può concedere ad una persona, al proprio animale da compagnia, ma forse anche a quel fabbricato se per te rappresenta lo sforzo di una vita passata a lavorarci dentro pagando le rate affinché diventasse una tua proprietà immobiliare.
Ma che sia chiaro: lo sforzo è tuo e non degli altri; potrai trovare persone che capiscono il tuo sacrificio perché magari sono anche loro nella tua stessa situazione, ma non troverai nessuno che possa comprenderti fino in fondo relativamente al tuo immobile perché per loro è semplicemente un insieme di blocchi prefabbricati tanto quanto lo erano gli altri capannoni visionati.
Ecco perché venditore e compratore hanno idee diverse rispetto al valore dell’immobile e perché è importante ed utile la Professione dell’Agente Immobiliare: quest’ultimo cerca di dare una valutazione oggettiva al bene economico e non al bene affettivo.
Piccolo aneddoto personale.
A testimonianza di quanto il legame affettivo influenza le decisioni in ambito immobiliare, racconto un piccolo aneddoto accadutomi proprio qualche giorno fa.
Ero in ufficio con un Proprietario al quale avevo appena fatto accettare la proposta di acquisto per la vendita del proprio capannone nell’hinterland milanese.
A malincuore mi raccontava che il prezzo di vendita accettato non era quello che ovviamente avrebbe desiderato, ma che era ben cosciente che i termini, in questo periodo di mercato, fossero quelli ottenuti.
Con la vendita del capannone chiuderà anche la società visto che l’attività, ultra-decennale, era già stata chiusa a fine 2016 e che il Proprietario è in età pensionabile.
Questo Proprietario (uno come tanti…) ha fatto un grosso errore di valutazione imprenditoriale a fronte di un legame affettivo.
Sapendo di non avere un ricambio generazionale e quindi di un proseguimento dell’attività ha preferito arrivare a chiudere l’attività e vendere il capannone “oggi” anziché fare la scelta di vendere l’attività ed il capannone “ieri” ad un concorrente che molto probabilmente, visto l’esperienza nel campo, gli avrebbe anche offerto un posto di lavoro fino ad arrivare all’età della pensione.
Questa scelta, se fatta anche solo 5 anni fa, gli avrebbe permesso di andare in pensione con almeno il doppio del denaro rispetto a quello ottenuto oggi.
Di questi esempi se ne possono fare molti e magari tu stesso stai proprio riflettendo su qualche errore di valutazione che hai fatto ascoltando il cuore anziché il cervello.
Questo articolo l’ho scritto per farti capire che chi mette davanti il cuore e le proprie emozioni quando deve vendere un immobile è facile che cada in errore e concludo riportando una citazione della giornalista ed autrice americana Gail Sheehy che sposa bene l’argomento:
Avere passione significa potersi concedere di perdersi in qualcosa.
